Как бренд загустителей для волос вышел на Ozon и увеличил продажи в 3 раза

Загустители для волос — это косметические средства для быстрой маскировки поредения волос, залысин, широких проборов и седины. Они наносятся на проблемные зоны и визуально делают волосы более густыми и объемными: микроволокна или тонирующие частицы закрепляются на собственных волосах, утолщая их и уменьшая контраст между волосами и кожей головы. Эффект заметен практически сразу, а подобрать средство можно по формату — порошок, пудра или спрей — и подходящему оттенку. На сайте zagustitelvolos.com представлены профессиональные загустители брендов Toppik, Hairfor2, Fidentia и Sevich.

Работали с брендами

Целевая аудитория

Основная аудитория загустителей для волос — мужчины и женщины 25–65 лет, столкнувшиеся с поредением, истончением волос, заметными проборами, залысинами или сединой. Для них важен ухоженный внешний вид и возможность быстро скрыть проблему без сложных процедур. Многие покупатели — работающие люди и руководители, которым особенно важно сохранять привычный внешний образ и уверенность в себе.

Для первой покупки большое значение имеют доверие к продукту и консультация: покупателю необходимо правильно подобрать оттенок, понять различия между форматами и брендами и убедиться, что результат будет выглядеть естественно. Загустители привлекают эту аудиторию быстрым визуальным эффектом — средство помогает сделать редеющие волосы более густыми и уменьшить заметность кожи головы за несколько минут.

Отдельный сегмент аудитории — профессиональные покупатели и партнеры: салоны красоты, парикмахеры, магазины косметики для волос, клиники и специалисты, работающие с клиентами с проблемой поредения волос. Для них загустители могут быть как дополнительным товаром для продажи, так и средством, дополняющим парикмахерские услуги.

Кто стоит за брендом

«Центр Дизайна Волос» — официальный дистрибьютор продукции загустителей для волос в России. На протяжении 12 лет компания работает над проблемой облысения и помогает своим клиентам чувствовать себя увереннее и привлекательнее. Компания была одной из первых, кто начал глубоко изучать эту проблему и средства борьбы с ней в нашей стране.

Компания, специализирующаяся на продаже загустителей для волос премиального сегмента (Toppik, Hairfor2, Fidentia, Kingyes, Sevich), с 2022 года начала развивать направление онлайн-продаж на маркетплейсах. До выхода на маркетплейсы основными каналами сбыта были продажи в салоне и интернет-магазин. Однако высокая конкуренция, ограниченная аудитория и рост популярности маркетплейсов подтолкнули команду протестировать Ozon как дополнительный канал продаж.

Цели выхода на маркетплейс:

• Расширить охват новой аудиторией.
• Снизить зависимость от офлайн-продаж.
• Обойти конкуренцию за счёт более точного позиционирования и доверия к платформе.
• Увеличить выручку без значительных вложений в рекламу.

Текущие результаты (2025 г.)

• Уже в 1-й месяц размещения на маркетплейсе выручка составила 203 774 руб.
• Уверенный рост продаж в течение 4 месяцев (с декабря по март), где выручка выросла с ~204 тыс. руб. до ~255 тыс. руб.
• Наиболее резкий прирост зафиксирован в марте — +12,3% по сравнению с февралем.
• Доля акционных продаж стабильно высокая (от 82% до 94%), что подчёркивает значимость участия в акциях как ключевого драйвера роста.

Рост выручки за первые 4 месяца продаж

Таблица роста продаж

Пошаговый запуск

1. Подготовка

• Исследование категории на Ozon: ассортимент, карточки и цены конкурентов.
• Выбор флагмана — Hairfor 2 (оригинал, Канада).
• Подготовка сертификатов Росаккредитации.

2. Регистрация и активация кабинета

• Процесс занял 1 день, документы юрлица (ИНН, ОГРН, устав) были подготовлены заранее.
• Были выбраны схемы FBS и RFBS, чтобы сохранить контроль над логистикой и избежать затрат на хранение.

3. Создание и проработка карточек товаров

• Обновили карточки брендов добавив инфографику, этапы использования, демонстрацию результатов (до/после), преимуществ как самого товара, так и покупки у данного продавца.

• В карточки добавили rich-контент, видеообзоры и коллажи, что повысило привлекательность и рейтинг на платформе.

Максимальная проработка и наполнение карточки дает возможность ответить на все вопросы потенциального покупателя и минимизировать % возвратов и отмен

4. Логистика и упаковка

Витрина магазина

• Внедрение схемы realFBS Comfort сократило сроки доставки до покупателя и повысило удовлетворённость клиентов.
• Позже был приобретён термопринтер, и логистика стала ещё более отлаженной.

5. Продвижение и акции

• Изначально продажи шли слабо из-за высокой цены (в 3–4 раза выше конкурентов).

Сравнение цен в поисковой выдаче

Таблица сравнения цен на загустители волос

• Акции давали оборот, но “съедали” маржу. Приняли решение оставить консервативный подход - участие в акциях с минимальной скидкой.
• Тестировались инструменты продвижения: «Бонусы продавца», «Продвижение в поиске», «Заявки на скидку», «Баллы за отзывы».

Инструмент продвижения «Баллы за отзывы»

6. Масштабирование ассортимента

• Вывод брендов Toppik, Fidentia, Sevich (12 SKU).
• Внедрено автоматическое обновление остатков через API.
• Старт внутренней рекламы на брендовые и категорийные запросы.
• Оборот полугодия: 458 тыс. руб. (сайт) vs 665 тыс. руб. (Ozon).
• Первые отзывы «за баллы» удвоили CTR карточки.

Чёткое УТП — «канадский премиум + проверенные документы» позволила сразу занять нишу выше среднего ценового сегмента.

7. Анализ продаж и автоматизация процессов

• Определение ключевого бренда Hairfor2 (по доле продаж и прибыли), а также ABC-анализ позволил держать фокус на лидерах продаж и оценивать прежде всего их.

Таблица распределения продаж по брендам

• Настройка автоматического обновления остатков по API оптимизировало рутинные процессы и повысило эффективность продаж за счет стабильной доступности товара и актуальных остатках на складах.
• Заведение ассортимента загустителей для волос на маркетплейсах Wildberries, Яндекс Маркет и Aliexpress дал минимум отдачи и продавец решил сфокусироваться на отлаженной работе с Ozon. Вывод: небольшой маркетплейс + узкая ниша = минимум продаж.

Топ 5 маркетплейсов России по посещаемости сайта (январь 2025)

Проблемы и ошибки на старте

• Ценовой барьер: высокие цены по сравнению с конкурентами отпугивали клиентов.
• Нехватка отзывов снижала конверсию на карточках.
• Ошибки в логистике: часть заказов отменялась из-за сбоев в сроках, что влияло на рейтинг продавца.

Ключевые метрики успеха

• Рост продаж: с 84 634 руб. во 2й месяц до 254 663 руб. в марте 2025 г. (прирост в 3 раза). В среднем прирост выручки от полугодия к полугодию составляет 31%.

Таблица динамики выручки по каналам продаж

• Доля продаж через акции: в среднем ~90%.
• Количество заказов в месяц: от 15 до 78+, в зависимости от акций и ассортимента.
• Рост ассортимента: с 12 до 85+ SKU, включая новые бренды (Sevich, Kingyes).
• Регулярный анализ и тестирование новых инструментов.

Хотите так же — но без боли, ошибок и проб? Обратись к нашей команде: выведем ваш бренд на маркетплейсы под ключ — от карточки до первых продаж.

Как изменили стратегию

Выводы и рекомендации

Что показал кейс:

• Продажи на маркетплейсе возможны даже с нишевым продуктом и высокой ценой — при грамотной упаковке и акционной стратегии.
• Акции, rich-контент и отзывы — ключевые драйверы роста.
• Даже при дорогом товаре можно обойти конкурентов, если объяснить ценность и работать с доверием к бренду.

Советы новичкам:

1. Делайте акцент на качество карточек (фото, описание, видео, отзывы).
2. Не бойтесь участвовать в акциях — это инвестиция, а не потеря прибыли (но контролируйте глубину скидок и маржинальность).
3. Следите за логистикой: любая ошибка = потеря рейтинга.
4. Работайте с клиентами: стимулируйте и отвечайте на отзывы, уточняйте удовлетворённость.
5. Добавляйте документы на товар, чтобы вызвать доверие потенциальных покупателей.

Подтверждение документов на товар